INFLUENZA E PERSUASIONE

Influenzare, persuadere : sono verbi che molto spesso consideriamo con una accezione negativa, in quanto siamo convinti che queste siano “cose che non si fanno”.

In realtà, così come è impossibile nonda Pixabay comunicare, possiamo affermare che è impossibile non influenzare: ogni relazione ed interazione sociale, ogni nuova esperienza di vita, comporta la esposizione a punti di vista e modi di essere diversi dal nostro, che possono andare ad influenzare e modificare gli atteggiamenti di tutte le parti coinvolte nella interazione. La misura del potenziale influenzamento, dipende da vari fattori : la predisposizione al cambiamento delle singole persone, la validità delle argomentazioni o dei modelli di comportamento, più da tutta una serie di variabili sociali, culturali e situazionali. Oltre a questo influenzamento che definirei “fisiologico”, abbiamo tutte le sfumature della persuasione: usiamo la persuasione, o almeno ci proviamo, ad esempio, anche quando vogliamo convincere il partner ad andare al cinema piuttosto che a teatro, o quando andiamo dal capo a chiedere un aumento di stipendio. Non è quindi qualcosa di così estraneo alla nostra vita …

 

Lo psicologo americano Robert Cialdini, ha condotto alcuni studi sulle principali armi della persuasione.

Una potente leva, è rappresentata dal bisogno di coerenza, bisogno insito in ognuno di noi, in quanto trasversale a tutte le realtà e a tutti i livelli sociali.

In qualsiasi società, la persona non coerente, e quindi non affidabile, è considerata negativamente: di conseguenza, anche inconsapevolmente, ognuno di noi è pronto a modificare i propri atteggiamenti, pur di apparire coerente. Quante volte ci è successo di portare avanti qualcosa magari senza più avere una grande convinzione, ma semplicemente perché “ormai ho preso l’impegno” ? Un altro principio alla base della persuasione, è quello della reciprocità. Anche in questo caso, siamo di fronte ad una norma del vivere comune, trasversale a varie culture e vari livelli sociali: il principio di comportarsi con gli altri, come gli altri si sono comportati con noi. La reciprocità prevede anche il concetto del “restituire il favore”: è il principio per il quale, ci sentiamo in obbligo di ricambiare il regalo di una persona che ci ha fatto un dono, anche se questo dono (o la persona che ce lo ha offerto) non è gradito. Siamo, di conseguenza, meglio disposti ad acquistare da un venditore che ci approccia offrendoci un piccolo omaggio : ci sentiamo in obbligo di accettare l’omaggio, e, se il venditore riesce a farci confessare che il prodotto ci è piaciuto, a questo punto entrerà in gioco anche il principio della coerenza, che ci può indurre all’acquisto.

E’ infatti abbastanza difficile, indurre qualcuno a modificare i propri atteggiamenti di base: molto più efficace, utilizzare le stesse motivazioni della persona, per “portarla dalla nostra parte”. Si tratta di un concetto noto fin dalla antichità, che riprendiamo dagli antichi Greci, e dalla millenaria saggezza cinese. Un cambiamento del nostro modo di dialogare, e di rapportarci con gli altri, che tenga conto di questi principi di base, potrà riuscire più efficace, in tutte quelle piccole e grandi situazioni quotidiane, in cui desideriamo “convincere” qualcuno.

Precedente TROPPO VICINI … TROPPO LONTANI. LA "GIUSTA DISTANZA" EMOTIVA, NEI RAPPORTI INTERPERSONALI Successivo Controllo “interno” e controllo “esterno”.